Marketing sin humo: los conceptos que realmente importan para tu negocio

En el día a día de Amarillo Limón solemos cruzarnos con proyectos que, a pesar de llevar multitud de años trabajando el canal digital, desconocen los conceptos básicos que necesitan controlar para saber el estado de su proyecto.

Los “marketinianos” pecamos de técnicos en muchas ocasiones, algunos por costumbre y otros porque el soltar términos complejos parece que se ha tomado como costumbre para dar veracidad a cualquier afirmación.

Para que no os vendan humo y sepáis algunos aspectos que deberíais estar controlando de vuestro negocio, hemos elaborado este pequeño glosario con algunos términos y conceptos esenciales para cualquier empresa.

¿Qué es el ROI (Return on Investment)?

El ROI mide la rentabilidad de una acción de marketing comparando los beneficios obtenidos con la inversión realizada. Es una de las métricas más utilizadas porque permite saber rápidamente si una campaña, canal o estrategia es rentable. Un ROI positivo indica que la inversión genera beneficios, mientras que uno negativo señala pérdidas.

Si una empresa invierte 1.000 € en una campaña de paid media y genera 1.500 € en ingresos atribuibles. El ROI es del 50 %, lo que indica que la acción es rentable y escalable.

¿Qué es el ROA y cómo se aplica en marketing?

El ROA entendido de forma general como retorno sobre los activos, se utiliza para analizar la eficiencia del presupuesto invertido en acciones como campañas de Google Ads. En Amarillo Limón es uno de los conceptos que más nos escucharás repetir, ya que lo tenemos muy presente en nuestro día a día a la hora de determinar la rentabilidad de las distintas campañas, ya que permite evaluar si los recursos destinados a publicidad están generando ingresos de forma eficiente.

Es importante tener en cuenta que el ROA puede analizarse por canal, lo que facilita comparar el rendimiento entre distintas plataformas o estrategias.

Si invertimos 1.000 € en una campaña de Google y genera 20.000 € en ingresos, estaríamos hablando de que esa campaña tiene un ROA 20, pero la rentabilidad real dependería del margen de beneficio de cada proyecto.

¿Qué es el Coste de Adquisición de Cliente (CAC)?

El CAC indica cuánto cuesta, de media, conseguir un nuevo cliente. Incluye todos los gastos de marketing y ventas y es clave para evaluar si una estrategia de captación es sostenible a largo plazo.

El coste de adquisición de cliente también se puede determinar por canal o campaña, si queremos tomar datos más específicos.

Si una empresa invierte 10.000 € en marketing y ventas en un mes y adquiere 100 nuevos clientes, el CAC es de 100 € por cliente.

¿Qué es el Lifetime Value (LTV)?

El LTV representa el valor total que un cliente aporta a lo largo de toda su relación con la empresa. Compararlo con el CAC es fundamental para entender la rentabilidad real de un negocio y evaluar si el crecimiento es sostenible.

Personalmente, es un concepto que me encanta y que intento calcular en la mayoría de proyectos, ya que un LTV sólido determina si un coste de adquisición de cliente es rentable o no y, por tanto, permite guiar el resto de decisiones estratégicas del proyecto.

El Lifetime Value se ve directamente afectado por una buena estrategia de fidelización y reactivación de usuarios. Por ello, además de realizar acciones de prospección, es clave maximizar la retención de aquellos clientes que ya han confiado en nosotros.

Si un cliente genera 50 € mensuales durante una relación media de 24 meses, su LTV es de 1.200 €. Si el CAC es de 200 €, la relación LTV/CAC es positiva y el modelo es rentable.

¿Qué es la recurrencia media?

La recurrencia media mide la frecuencia con la que un cliente vuelve a comprar en un periodo determinado. Es una métrica clave para entender el comportamiento del cliente y la salud del negocio, ya que impacta directamente en el LTV y en la rentabilidad global del proyecto.

Una recurrencia elevada suele indicar una buena experiencia de usuario, una propuesta de valor sólida y estrategias efectivas de fidelización. Además (Como decíamos antes) cuanto mayor es la recurrencia, menor es la dependencia de la captación constante de nuevos clientes, lo que reduce la presión sobre el CAC y mejora la eficiencia de la inversión en marketing.

Si un cliente realiza de media 6 compras al año frente a otro que solo compra una vez, el primero tendrá un mayor LTV y permitirá amortizar mejor el coste de adquisición.

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión indica el porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada dentro de un canal o campaña, como una compra, un registro o una solicitud de contacto.

Es una de las métricas más relevantes para medir la eficacia de una estrategia, ya que permite evaluar el rendimiento sin necesidad de aumentar la inversión en tráfico.

Optimizar la tasa de conversión implica trabajar sobre factores como la experiencia de usuario, el mensaje, la propuesta de valor, el diseño o el proceso de compra. Pequeñas mejoras en este indicador pueden tener un impacto significativo en los ingresos y en la eficiencia global del marketing, especialmente cuando el volumen de tráfico es elevado.

Si una landing page recibe 10.000 visitas y convierte 300 usuarios, la tasa de conversión es del 3 %. Mejorar ese ratio al 4 % supondría 100 conversiones adicionales sin incrementar el gasto en captación.

¿Qué es el ticket medio?

El ticket medio indica el importe promedio que un cliente gasta en cada compra. Es una métrica clave para analizar el rendimiento comercial, ya que impacta directamente en los ingresos y en la rentabilidad del negocio sin necesidad de aumentar el volumen de clientes.

Incrementar el ticket medio suele estar relacionado con estrategias como upselling, cross-selling, packs de producto, o incentivos como envíos gratuitos a partir de un determinado importe.

Trabajar este indicador permite maximizar el valor de cada transacción y mejorar métricas como el LTV.

Si un ecommerce genera 50.000 € a partir de 1.000 pedidos, el ticket medio es de 50 €. Aumentarlo a 60 € supondría un incremento directo de ingresos sin aumentar el tráfico.

Como indicaba al principio, la mayoría de estos conceptos solo intentan reflejar una serie de datos que son útiles para determinar el rumbo que están siguiendo nuestras acciones y estrategias.

El conocerlos marcará la diferencia entre ir a ciegas y tomar decisiones fundamentadas.

Se que hay muchos otros conceptos que utilizáis en vuestro día a día y que quizás me he dejado por el camino, así que os leo en comentarios y los añado a este listado!